公开课5月25-26日《电话邀约与金融产品营销能力提升》
2019-04-24 14:38 来源: 点击:3047







课程收益


1.      思维转型:从客户围着券商转到券商围着客户转,帮助学员建立客户导向的营销思维,提升电话销的深层认知;

2.      系统完善:练习并掌握电话销售步骤,结合客户心理分析,能够轻松自如的完成电话沟通的目的;

3.      客户认知:学会客观剖析顾客的购买心理变化规律,牵引顾客感觉,突破电话销售瓶颈;

4.      产品解读:掌握电话展示产品的FABE法则,刺激客户购买动机 ,熟练利用营销技巧抢先成交;

5.      强化流程:掌握电话邀约与营销的流程与技巧、话术脚本的设计、客户沟通技巧、客户拒绝的应对话术、促成客户办理等;

6.      异议处理:学习并掌握异议处理的应对技巧,能够变被动为主动,变投诉为营销;

    课程内容

第一篇:营销职业认知篇

Ø  电话营销的模式特点

Ø  电话营销成功关键

Ø  电话营销心态调整

 第二篇: 资金盘活之电话中的关系建立

Ø  新增客户法

²  在电话中让客户喜欢上您

²  与客户瞬间拉近关系的绝招

²  首次接触关系建立点(第一次接触)

²  后期跟踪关系建立点(2-5次的接触)

²  关系建立工具分析

Ø  存量客户激活法

²  时时电话关注老客户动态

²  提供更好的理财方案建议

²  特殊日子的关怀(生日、节日)

²  拓展沟通话题,提供个性化服务

 第三篇、主动金融产品营销实战技巧与话术设计

1.       外呼前的准备工作

²  锁定客户群

²  外呼脚本

²  外呼心态

²  外呼工具及环境

²  声音感染力的训练

2.       开场白,电话接通前30秒话术设计

²  开场白之规范开头语

ü  电话接通如何让客户愿意听下去?

ü  开头语体现你的专业素质

ü  开场白脚本中的亮点呈现

ü  第一次接触开场白设计

ü  后期跟踪开场白设计

²  已成交老客户电话接触开场白

ü  问候语的设计

ü  个人介绍的设计

ü  来意说明的设计

ü  状态确认的设计

细分:不同产品销售开场白话术设计:

落地工具:营销工具、话术脚本、课堂练习。

3.       客户需求挖掘与引导技巧

²  挖掘客户需求的工具是什么

²  提问的目的

²  提问的两大类型

²  外呼提问遵循的原则

²  三层提问法

ü  信息层问题

ü  问题层提问

ü  解决问题层提问

细分:不同产品销售需求引导话术设计:

落地工具:营销工具、话术脚本、课堂练习。

案例:利用提问挖掘客户对现有资金的盘活

案例:提问引导挖掘客户对理财产品的销售

4.       有效的产品介绍

²  产品介绍最有效的三组词

²  提高营销成功率的产品介绍方法

ü  好处介绍法

ü  对比介绍法

ü  主次介绍法

ü  客户见证法

ü  分解介绍法

细分:不同产品销售需求引导话术设计:

落地工具:营销工具、话术脚本、课堂练习。

理财产品的介绍方法

基金产品的介绍方法

5.       客户异议处理与挽留技巧

²  异议的分类

ü  真实异议

ü  虚假的异议

ü  隐藏的异议

²  异议处理的四个原则

²  客户异议处理的四种有效方法

²  提前异议处理法:引导法、同理法、认可法

电话营销,客户常见异议应对与练习:

这个产品其他证券公司也有,我也接到类似电话;换账户麻烦;你们证券公司不靠谱,我不相信;我被套牢了;我已经有其他公司的账户了;我再考虑一下;我有时间去看看;我什么都不需要,不要打电话过来了;我在开车,现在不方便;不要给我打电话过来了我对理财没有兴趣,再说吧,我再看一下;

第四篇 临门一脚促成技巧

Ø  人性需求与促成

Ø  人性的两大需求

Ø  人性需求对促成的价值分析

Ø  促成的五大技巧

落地工具:营销工具、话术脚本、课堂练习。

现场演练:学员学会3种以上促成办理的方法

话术设计:6种促成的话术编写

第五篇、结束语与信息微信的收集

Ø  专业的结束语

Ø  让客户满意的结束语

Ø  结束语中的5个重点

Ø  客户微信收集与二次营销


潘老师.jpg  l  互动金融高级营销讲师

l  高级电话服务营销专家

l  广东省科学技术厅 “经济技术创新能手”称号

l  中国电话营销论坛嘉宾

l  2014年中国好讲师十佳讲师

l  招商银行常驻营销顾问

授课风格:

教练派与演绎派完善结合讲师。目前市面上培训师主要分为四大类:学院派、理论派、教练派、演绎派。这四种培训师中,最受欢迎的是教练派和演绎派。所谓教练派就是讲师必须要有一线的实战经验,教给学员的技能必须做到落地,达到现学现用的目的;而演绎派风格的老师,必须具备轻松幽默的演绎风格,能够使整个课堂氛围轻松愉快,让学员在开心快乐的氛围中完成学习,同时能够给学员带来有趣的视觉冲击、美妙的听觉冲击、愉悦的感觉冲击。

课程特点:

1.      讲求实战,并贴近行业特点、学员岗位特点;

2.      倡导快乐学习;

3.      课程系统性强、案例贴近学员、工具实用、深入浅出;

4.      多种教学方式融合(案例分析、互动讨论、游戏启迪、课堂竞赛等);

5.      深受客户、学员喜爱,以往课程的平均满意率均高于97%。主讲课程:

服务部分金融企业:

中信证券、国泰君安证券、东兴证券、东兴证券、光大证券、中原证券、西部证券、西南证券、兴业证券、华夏基金、嘉实基金、新华基金、华安基金、诺安基金、方正基金、第一创业、诺亚财富、宜信财富、天天基金网、中金在线、中国信托、招商信诺、太平保险、中意人寿、国人寿、长城人寿、中国信托、招商银行、交通银行、中国银行、中国农业银行、民生银行、建设银行、光大银行、东亚银行等。

【主办单位】 福禄(中国)管理学院/互动咨询机构

【报名电话】 010-58612706     028-67835378

【课程主题】《电话邀约与金融产品营销能力提升》

【时间地点】 2019年5月25-26日 昆明

【课程费用】 5200元(含培训费、资料费、场地费、精美茶点、等)

                        


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