（一）培训时长

2天线下实战特训（每日6小时授课）

二、课程整体安排

第一单元：个贷高转化底层核心：读懂产品、读懂人心，才会做高转化营销

1. 营销底层通识：正确认识产品是营销的第一步

ü 外呼营销的本质，从来不是推销产品参数，而是传递产品价值、解决客户痛点。绝大多数外呼人员成交失利，不在于口才不足、话术不熟，核心误区是：只会背诵利率、额度、准入、流程等硬性规则，不懂拆解产品价值，分不清客户理性诉求与感性情绪，脱离客户需求盲目推介，最终引发客户抵触、直接挂断，营销彻底失效。

2. 核心实战工具：

ü 基于外呼营销策略的【产品十字四象限分析法】（高感性/高理性/低感性/低理性）

ü 十字分析判定标准

横向轴：客户理性维度——看重成本、资质、规则、风险、手续、收益等可量化、可对比硬性条件；

纵向轴：客户感性维度——看重安全感、省心感、专属权益、情绪减负、身份优待、隐私保障等主观情绪感受；

依托十字四象限，复盘每一款个贷产品：明确【产品带给客户价值、解决客户核心问题】，实现一对一定制沟通，告别通用话术。

3. 四大象限产品拆解+价值痛点全解读

① 高理性贷种（公职工薪信用贷、普惠标准经营贷、标准抵押贷）

适配客群：精打细算、多方比价、资质优质、敬畏规则、看重资金成本的理性决策客户

产品给到客户价值：利率公开透明、计息模式清晰、准入标准统一、征信影响可控、无隐形捆绑收费、资金使用合规可溯源

产品解决客户问题：规避网贷/小贷高额隐性成本、避免非必要征信查询、精准把控用款总成本、杜绝贷款套路、保障个人信贷资质不受损伤

② 高感性贷种（存量专属降息贷、负债整合置换贷、高端商户贴息专项贷）

适配客群：厌恶繁琐流程、背负多笔负债焦虑、追求存量客户特权、惧怕被营销套路、注重办事省心的情绪型客户

产品给到客户价值：本行老客专属降息权益、一站式代办全流程、整合零散负债减压、优化个人征信负债结构、专属客户经理一对一服务

产品解决客户问题：免去多头跑办贷耗时、告别多笔月供还款焦虑、不用跨行对比筛选、享受存量客户专属优待、降低信贷办理心理负担

③ 低理性贷种（线上即时审批小额应急消费贷）

适配客群：突发应急用钱、只求快速放款、不愿深究条款、不在意细微利率差价、急用优先的刚需客户

产品给到客户价值：线上一键预审、资料极简、审批秒出、放款时效快、随用随支

产品解决客户问题：填补突发资金缺口、解决临时周转燃眉之急、省去线下审核等待、快速拿到可用资金

④ 低感性便民配套（社保卡/代发/房贷专属授信回访服务）

适配客群：戒备心强、抵触电话营销、无明确用款需求、防备电信诈骗的存量沉睡客户

给到客户价值：免费资质预审、免费征信状态诊断、银行官方回访服务、授信额度可备用、全程无强制办理

解决客户问题：消解电话外呼戒备心理、免费摸清自身银行授信资质、享受存量客户便民权益、无营销压力接受服务

第二单元：四大低抵触入口无痕破冰——合规开场+融资需求无痕挖掘

1. 外呼需要争取说下去的计划:

ü 个贷外呼低戒备开场底层逻辑：弱化推销感，强化回访服务感，降低挂断与投诉

2.个贷外呼开场白黄金30秒+警备1分钟

²开场白四关键：合规自报身份、核验客户信息、说明致电事由、告知通话用

3.根据**行数据设定的专属外呼场景标准化开场打磨

比如：

① 社保卡回访专属开场；

②  代发薪权益回访专属开场；

③ 存量房贷年检回访专属开场；

④ 商户收单对账回访专属开场

⑤ 权益告知专属开场

【分组共创：四类场景合规开场白话术】

4. 服务回访→融资需求无痕过渡四大路径

此处需要参考我行数据有无可无痕过度的思路和路径

比如：

①　现金流问诊过渡：通过了解账户流水，挖掘经营周转、备货资金需求，切入小微经营贷；

②　家庭规划过渡：结合社保缴存、房贷月供，挖掘家装、育儿、养老备用金，切入消费信用贷；

③　负债减负过渡：通过了解他行月供、网贷负债，挖掘降息整合需求，切入抵押置换贷；

④　备用金储备过渡：针对体制内稳定客群，办理授信备用，随用随取，提前锁定额度；

【话术产出打磨】小组梳理本行贷种参数，编写本土化开场+过渡话术

第三单元：个贷全品类高频异议柔性化解+合规应答体系

1.个贷外呼真假异议快速甄别：区分客户真实资质顾虑、价格顾虑、敷衍推脱、隐私顾虑四类话术，精准判断跟进价值

2.核心通用工具：异议化解「启成转个」四步合规组合拳

（1）工薪信用贷高频异议

²异议1：利息太高，不想办理；

²异议2：额度太低，不够用；²

异议3：查询征信怕影响以后买房；²

异议4：我暂时不需要资金

（2）小微经营贷高频异议

²异议1：办理流程太麻烦，没时间跑银行；

²异议2：别家银行经营贷贴息更便宜；²

异议3：营业执照时间短办不了；

²异议4：贷款下来也要付利息，没必要贷

（3）通用高频攻坚异议

²征信不好办不了、

名下没有资产贷不了、

资金在理财里暂时不用、

只考虑线下办理、

担心电话营销诈骗；

第四单元：全链路话术共创+实景角色扮演+分级线索闭环运营

1.全营销链路闭环打磨：开场破冰→需求诊断→贷种匹配→价值塑造→异议化解→资质预审→预约进件等营销全链路

2.分组共创本土化专属标准话术脚本

① 代发工薪信用贷外呼标准话术；

② 小微商户经营贷外呼标准话术；

③ 存量房主消费/抵押贷外呼标准话术；

④ 他行高息贷置换专项话术；

⑤ 低意向客户培育回访二次营销话术

此处需根据我行具体情况进行调整

2. 四大心态客群实景角色扮演演练

ü 谨慎戒备型客户

ü 比价挑剔型客户

ü 征信自卑型客户

ü 佛系无需求型客户

讲师介绍

李睿旎老师   

用绩效说话 ▪“睿”智学堂 ▪“旎”不一样   

五大类行业全富经验

（银行保险金融业 互联网电商 运营商 文化投资  教育投资）

国家认证企业培训师

金融业服务与营销团队运营管理咨询顾问

19年金融行业营销中心团队搭建经验

6个月920万绩效增量

25天8个拖尾组达标

当代地产营销中心渠道创始人总经理

十余家500强企业年度合作讲师咨询顾问

个贷类项目培训经验：

①　平安普惠贷款全业务营销项目

②　南京银行个贷营销项目

③　平安银行个贷营销项目

④　中信银行全品类业务营销提升项目

⑤　度小满贷款业务电话咨询

【既往经历】

    2007年踏足金融行业，19年相关行业经验，专业讲师年资15年。由于其深厚且丰富的行业经验，李老师的课程往往博采各行业之精华，形成高效且务实的课程内容，深受学员追捧。上课气场十足、感染力惊人。上课效果与学员应用的结果令人惊艳。

先后历任大型500强企业培训总监、运营总监、中心总经理、咨询顾问，积累了丰富的团队运营管理、咨询、培训经验。

对各类型销售团队都有丰富的运营管理经验，特别对于金融类型、电商、零售、快消品、外包等团队运营有着深刻的体会和认识。

在辅导学员的过程中，李老师善用教练式的辅导思维，通过主题式辅导方法，“以练带教”，快速将技能知识导入学员实际工作中，屡屡获得各电销中心领导的赞赏，客户续约率达到86.6%。

【授课风格】

李老师教学风格活泼、风趣幽默，让学员寓教于乐，且便于学员对知识的掌握与吸收。擅用多元化教材与媒体运用，帮助学员在最短时间内获得最大提升，进而将培训效果呈现于业绩中，课程务实生动深受学员及企业肯定！

l 曾针对广州某银行营销中心进行培训及课后驻场，实现学员业绩增长35%，人均业绩总额提升2300元之绩效!

l 针对上海某快消品企业进行培训及课后驻场，协助学员立即运用辅导技巧及时掌握员工工作状态与能力提升，新人出单率提升47%！

l 曾针对上海某空中营销中心进行培训及课后驻场，该中心业绩月平台从500万元提升至600万元!其中优秀学员之业绩成交额为辅导前的250%！

l 曾针对武汉某电商公司呼叫中心进行培训及课后驻场，有效提升一线管理水平，仅辅导第一阶段5天结束后被辅导的12个B类业绩小组，即有7个提升为A类业绩小组！

培训咨询热线：   

北京中心：010-58612706   

成都中心：028-67835378