做好电话销售的4个小技巧
2022-07-18 15:55 来源: 点击:153

一、电话营销首先对客户进行分类

二、电话营销还要了解客户信息

三、电话营销通过倾听了解需求

四、电话营销是面对面交流必不可少

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一、电话营销首先对客户进行分类

就客户的年龄、性别、经营地址、生活环境等进行分类。每一个年龄阶段客户有不同的性格、阅历、爱好,而这些都是心理的外在表现。为了和不同年龄阶段的客户有效沟通,就必须先了解客户的心理,必须对客户的个性、喜好等进行研究。

年轻人有一种向上的精神,有一种初生之犊不怕虎的气概,只是没有经验,没有阅历,说服他们还是比较容易。另外,他们比较开放,易于接受新事物,好奇心强,兴趣广泛,这些对于电访员推广新品牌调整销售策略也是极有利的。

中年人这类客户有主见,能力强,所以只要销售的商品质量好,销售员态度真诚,交易的达成应是毫不困难的。

对老年客户要有耐心。他们一般唠叨个没完,对于社会上的事情有偏激的看法,对于年轻人也有一定看法。他们不怕得罪人,敢说敢做,销售员应该体谅他们,对他们说一些关怀的话,销售介绍说明尽量精练、清晰、明确。

因为老年客户大多不是很好的听众,对他们要亲切、热情,自己少说话,多听他们说。老年人特别喜欢那些老实的、不多说话的、对他们表现得很敬重并且很听话的年轻人。所以对老年客户进行销售时,不要多说话,要听他说,这样老年人会对你产生好感。要注意的是,对付老年客户有以下两点禁忌。

首先是不要夸夸其谈,老年人觉得这样的人轻浮不可靠,也就不会信任你了,交易也就会失败。

其次就是不要当面拒绝他们,或当面指出其错误,即使你是正确的也不能批评他们,因为他们总觉得自己了不起、见多识广、无所不知,所以不要毫不客气地指出他们的错,这样会激怒他们。

二、电话营销还要了解客户信息

要了解客户的需求,电话销售人员用提问题的方式与客户沟通效果最直接。通过提问可以准确而有效地了解客户的真正需求,为客户提供所需服务,一般采用询问式、肯定式、常规式、征求式等几种提问方式:

单刀直入、观点明确的提问能使客户详诉您所不知道的情况,而征求意见式的提问可以让客户描述情况,谈谈想法、意见、观点,有利于了解客户的兴趣和问题所在。对于有结果的问题,问问客户对提供的服务是否满意?是否有需要改进的地方?如何改进等等,这有助于提示客户,表达我们的诚意,提高客户忠诚度。

对于客户所说的问题,有些是必须要给予澄清的,在适当的时候,以委婉的询问,澄清一些诸如规定、政策、信息等。

三、电话营销通过倾听了解需求

在与客户进行沟通时,必须集中精力,认真倾听客户的回答,站在客户的角度、立场尽力去理解对方所说的内容,了解对方在想些什么,对方的需要是什么,要尽可能多地了解对方的情况,以便为客户提供满意的服务。

在倾听的时候,我们的情绪会影响到他们对信息的理解。情绪能使我们无法进行客观理性的思维活动,而代之以情绪化的判断。我们在与客户进行沟通时,应该尽量保持理性和克制,如果情绪出现失控,则应当暂停进一步沟通,直至回复平静。

四、电话营销是面对面交流必不可少

面对面的接触需要沟通双方放下案头的工作,抽出时间坐到一起,这样不仅可以增强彼此之间的重视感,而且通过五官的感受和细微的身体语言,如眼神的流动、握手的力度等等。

特别是电话销售工作,“只闻其声,不见其人”,面对面的交流与沟通可会让客户产生一种亲切感。可以消除疑虑,增进信任,有利于将复杂问题阐述和分析清楚。

相对其它的沟通方式,面对面的直接沟通能产生更积极的激励作用和更长久的影响力,这些都是通过电话无法实现的。




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