《“创”意电销 ·高产能团队营销技巧特训营》课程规划
一、 课程设计简述：
一线销售员实际工作需求的课程内容，主要包括以下三个方面：
（1） 厘清“电销认知”树立正确的思想：首先讲师将站在宏观视角，从行业发展及趋势为学员勾勒美好发展前景与未来，给学员“吃一个定心丸”，让大家在电销行业专心、用心、安心地扎根；随后，讲师将从微观角度出发，结合个人职业生涯发展规划，为大家分析、规划属于自己的“电销之路”，让学员也能够专心、用心、安心地“扎根好视力”，为好视力的发展与壮大贡献心力。
（2） 夯实“电销技巧”着力提升技能：在课程此部分，讲师将着眼于电销完整的闭环流程中各环节的技巧内容，流程就像轨道，流程是为了保证坐席的“基础工作效率”，“基础工作效率”有保障，才能守住“业绩的基本盘”。因此，讲师将分别从“建立关系的技巧”、“激发需求的技巧”、“产品介绍的技巧”以及“异议处理的技巧”，为学员带来一系列完整的闭环营销流程技巧。保证坐席的
（3） “技巧拔高”激发销售创造力：销售技巧是无穷无尽，教不完，也学不完的。因此，激发学员自身的销售创意，传授让学员可以“自产自销”的优秀话术规划方法才是“高段位”的课程。因此，在课程的最后部分，讲师将为学员带来“象限图话术规划”法，从营销话术构成的四个核心因子开始，传授给学员从“1”到“无穷”的方法！
二、 课程内容设置示意图：
【课程内容设置示意图】
三、 课程时长：
本课程总时长为2天，12小时；每天9:00-12:00/13:30-16:30；原则上每50分钟将安排学员休息10分钟，具体时间以讲师现场公布的为准。
四、 课程大纲：
第一章：电销启示录--精彩电销人生
w 你不知道的“电销”
² 电销行业有“我”有“你”
² 电销方程式：提升业绩从这里做起
业绩=接触量×成交率×件均
w 成功在握--格局决定前途
² 人生需要“舞台”，成功需要“平台”
² 想要在电销行业成功，就要爱上电销
² 想要在好视力成功，就要爱上好视力
第二章：“赢”在第一步--建立关系的技巧
w 电销黄金30秒
² 抓住客户耳朵的30秒：必备6因子
热情的打招呼、“感谢”争取好感、自报家门提升信任度、说明来电目
的、释出重要诱因、问一个“软问题”
w 聪明提问--软问题
² 软问题的定义与目的：搜集客情，引起互动，争取好感
² 软问题的经典句式与应用：封闭式软问题VS开发式软问题
w 软问题示例讲解
【实战演练】软问题
（本小节讲师将带领学员进行软问题的实战演练，从实际工作出发，一步一
步带领学员设计出实用性强的软问题。）
第三章：步步为“赢”—激发需求与产品介绍
w 优势问题激发需求
² 客户产生购买行为的心理动因：爱VS怕
² 激发需求分两面：期望VS担忧
² 优势问题的定义与目的
² 三大优势全面分析：公司品牌优势、产品优势、个人优势
² 优势问题的万能句式与应用：
【实战演练】优势问题
（本小节讲师将带领学员进行优势问题的实战演练，从“好视力品牌优势”、“好视力眼贴的产品优势”、“销售员自身优势”三方面深度分析，进行演练，保证学员将所学技能能够结合实际工作，切实落地）
w 产品亮点满足需求
² 产品“功能”≠ 客户“利益”
² 我们爱说的话，如何让客户爱听；客户爱听的话，我们如何说
² “理性”功能，“感性”说：让客户“有感觉”
第四章：稳“赢”没商量—异议处理的技巧
w 排除异议欢喜收割：起承转合“组合拳”
² 诚心倾听、精准回应：倾听与回应的技巧
² 轻巧转折、默默主导：“轻巧转折”的经典句式举例
“哦，对了……需要补充的是/只是/唯一是……”
² 异议处理必杀技：化反对问题为卖点
【实战演练】化反对问题为卖点
（本小节讲师将带领学员进行化反对问题为卖点的实战演练，将学员实际工作中遇到的异议问题，进行梳理分析，带领学员将这些异议问题转换成卖点。）
第五章：创意营销--象限图话术规划法
w 从“1”到“无穷”
² 有创意的营销技巧=核心话术结构+一点点灵感
w 营销话术构成“核心四因子”
（什么是营销话术结构，营销话术结构组成）
² “理性”分析
² “感性”呼唤
² “正面”诉求
² “反面”诉求
w 营销话术“创意集结号”
² 核心四因子的“排列组合”
w 象限图话术规划法--四因子的经典组合模式
w 象限图话术规划法的案例解析
【实战演练】脑力激荡--创意属于你的话术
（本小节讲师将带领学员按照“象限图话术规划法”的经典话术产出套路，
带领学员自行规划自己的话术，实战演练，“自创话术”的过程，让学员深
度掌握该项技能技巧。）
（讲师介绍详见次页）
林菲老师
历任罗氏中国、泰康人寿、全心购物等企业。
于罗氏中国任职期间，担任医疗器械电话销售员，林菲老师从一线电销员做起稳扎稳打，曾创下一天11单的成交记录，以其优异的业绩入职后三个月即晋升为主管，后走上中心管理层岗位。
后受邀加入泰康人寿电销，担任中高层管理职务，所带领区部人均产能约为3万/月（同时期其他区部人均产能多为1万/月左右），同时兼顾培训与人才培养体系建设，积累了相当丰富的电销中心培训体系搭建的实际经验与成果。
后受邀为厦门广电搭建电销渠道，担任全心购物电销中心总监，从4个人开始，一手将电销中心搭建起来，人均产能更是突破10万/月大关，成为厦门广电最强势的盈利新渠道。
林菲老师，专业讲师年资10年，因专业而充满创意的辅导风格与教导方式，总能让学员沉浸在轻松欢乐、有效学习的氛围中，是客戶指定度最高的培训师之一。
【培训特色与绩效】
擅长使用深入浅出的比喻，最能精准、有效的传递课程精髓。幽默轻松又充实的授课方式，使学员在轻松中收获满满并且充满动力继续挑战电销工作，深受80后及90后学员的喜爱。
责任感强，授课中能充分根据不同的学员特点应用不同的授课方式，以确保学员能够良好地吸收课程内容，并在驻场辅导过程中，用心了解与掌握学员学习效果与应用情况的跟踪和辅导，让课程内容得以有效落地实施。
能向有困惑的学员提供即时有效的管理与销售方法，将课程内容结合实际工作给予应用建议，帮助学员解决工作上的难点和疑点，其真诚与专业让学员非常喜欢并信任的同时有所收获，并在工作上有所实践与产出。
l 曾针对广州某企业进行培训及课后驻场，实现学员业绩增长130%!
l 针对北京某企业进行培训及课后驻场，协助学员立即运用辅导技巧及时掌握员工工作状态与能力提升，新人全员出单！
l 曾针对长沙某企业进行培训及课后驻场，实现员工留存率提升57%！
l 曾针对成都某企业进行“2+5”项目培训，该中心月平台由489万提升至632万！
【部分客户举例】
近期客户群包括：
汤臣倍健、联想、腾讯、网易、银联、快乐购电视购物、橡果国际、享佳健康
光大银行、交通银行、浦发银行、中信银行、广发银行、招商银行、招商基金、PICC、中国人寿、泰康人寿、平安保险、阳光产险(七梯次) 、泰康人寿、中华保险、安邦保险有限公司（产险、寿险、银保）、太平洋保险电销、中国移动、中国电信
【林菲老师上课风采】
课程咨询电话：
010-58612706 58613472
028-67835378
