相信很多朋友都知道二八法则，这个法则实际上贯穿了工作、生活、学习等各个领域，客户管理也不例外。客户领域的二八法则，也就是说20%的优质客户可以为企业创造80%的收益，所以我们要集中发展那20%的客户。

企业生存的前提就是能创造利润，而客户是利润环节的重要一环，这里最直接的就是看客户对公司的利润贡献程度，利润贡献就是客户创造的收益-维护客户所产生的各类费用，费用包括客户激励费用、维护费用等。

根据利润贡献度，我们将客户分成A类、B类、C类。

（1）A类客户（优质客户），是对我们利润贡献最高的20%群体，品牌忠诚度高，但是讲究服务、品质，对价格敏感度低。

（2）B类客户（中等客户），对就是我们对我们创造利润贡献一般的客户。

（3）C类客户（普通客户），利润贡献度小，甚至可能为公司利润创造负价值，对品牌的忠诚度低，对价格非常敏感，一旦产品提价，很有可能流失。

（1）资源聚焦A类客户的必要性

一个企业的资源是有限的，具体体现在人力、物力、财力、时间的有限性。企业一旦目标分散，那么这些企业资源将分散在各处，对于客户资源聚焦而言，一旦资源聚集，就能充分了解客户，并满足客户的需求，从而获得更大的商业机会。

【案例】以疫情期间企业支持客户为例，假设公司有100个客户，公司对每家客户进行1万元的补贴，实际上对每家客户来说都没有太大的意义，大家觉得不痛不痒，而对企业而言，就像做了一次公益，无法得到相应回报。

换个角度，如果我们把100万分配给了前20%的客户，又把大头部分给了20%优质客户里面的前20%，也就是前4大客户，那么这前4大客户，必然感觉到被公司足够的重视，我们再将款项限定用途，用于支持客户体系发展，那么是一个双赢的局面。

（2）成立大客户部

成立大客户部，让资源集中于大客户，我们把公司里最优秀的人才派遣至大客户部，公司的预算支持大客户部，其他部门在流程上配合大客户部，公司的日常会议也多以讨论发展大客户为主，那么对大客户的重视度就自然而然重视起来，对大客户的研究及支持度也会越来越深入。

此外，我们要对B类客户里面再次使用二八法则，把B类客户里面的20%客户发展为A类优质客户。

对C类客户里面，造成严重亏损的客户淘汰掉，有些客户看起来规模很大，但给公司造成的亏损也越大，也就是说，公司一直在花钱养客户，那么这样的客户要坚决的淘汰掉。这样就能把原先劣质客户占用的资源重新进行分配。

大部分公司很少去分析客户的盈利状况或者投资回报率，而在讲究互利共赢的时代，这是一个不可回避的问题，只有大家都赚到了钱，甚至赚到自己满意的钱，生意才会长久。

虽然我们可能无法精确知道客户的盈利状况，但是我们应该大概知道客户的盈利水平。这样也方便我们调整客户策略，从而达到最优平衡点。